Коммерческое предложение от поставщика из Китая: что должно насторожить до первой оплаты

Из коммерческого предложения китайского поставщика можно узнать больше, чем цену. В нём видно, кто продаёт, кому вы будете платить и на каких условиях, и часть будущих проблем заметна ещё до перевода денег. Настораживать должны расхождение между продавцом и получателем платежа, необычные способы оплаты, цена намного ниже рынка и пропущенные условия, которые потом работают на продавца.

Что предложение говорит о сделке, кроме цены

Обычно первым документом от поставщика из Китая покупатель получает предложение, проформу или подтверждение заказа. Его почти всегда читают как коммерческую бумагу: цена, количество, срок. При этом из того же документа видно гораздо больше.

Часть историй вида «поставщик пропал после предоплаты» или «товар так и не отгрузили» видна уже в предложении, если читать его внимательно. Смотреть стоит и на то, чего в нём нет.

Кто продаёт и кому платить

В предложении обычно встречаются три имени: торговая марка, английское название компании и китайское зарегистрированное наименование. Значение имеет только китайское наименование вместе с единым кодом социального кредита. Английское название компания обычно выбирает сама, регистрационного статуса у него нет. Торговая марка вообще не юридическое лицо.

Если китайское наименование в предложении не указано ни разу, документ не обязательно мошеннический. Но о контрагенте по нему ещё ничего не установлено, поэтому наименование и код запросите до любой оплаты.

Опыт людей не равен возрасту юридического лица, и компания, которая будет вам должна, может оказаться моложе заявленного в предложении опыта.

Если продавец оказался индивидуальным предпринимателем или филиалом, а заказ крупный, сторону договора стоит обсудить до оплаты. Индивидуальный предприниматель не компания, и по обязательствам он отвечает иначе. За обязательства филиала отвечает головная компания, и её стоит назвать в договоре.

Торговая компания, которая пишет о себе «наш завод», встречается очень часто. Риски при этом другие, потому что торговая компания обычно не управляет производством, качеством и сроком изготовления напрямую.

Одно имя в шапке, другое в реквизитах

Если в шапке предложения указана одна компания, а в банковских реквизитах другая, платёж идёт через третье лицо. У этого бывают законные причины:

• у изготовителя нет собственных экспортных возможностей, и он работает через экспортного агента (外贸代理);
• в группе компаний есть отдельная расчётная компания;
• экспортёром выступает гонконгская компания группы.

Беда в том, что на бумаге законный и незаконный варианты выглядят одинаково, а отличает их оформление. Стоит потребовать трёхстороннее подтверждение или хотя бы письмо продавца на бланке с печатью компании о том, что оплата названному лицу погашает обязательство покупателя.

Без такого документа покупатель, заплативший третьему лицу, рискует считаться не заплатившим продавцу, если не докажет, что получателя назначил сам продавец.

Не каждая китайская компания экспортирует от своего имени. До предоплаты стоит письменно спросить, чьё имя будет стоять отправителем в транспортном документе и в таможенной декларации. Если там окажется не продавец из предложения, попросите объяснить причину.

Какие способы оплаты сами по себе повод остановиться

Получатель платежа должен быть той же компанией, что и сторона договора. Если это не так, расхождение нужно объяснить письменным поручением с печатью, полученным по проверенному каналу.

Физическое лицо в роли получателя по экспортной сделке компании почти никогда не бывает нормой. Если счёт получателя открыт в стране, которая не связана ни с продавцом, ни с товаром, до перевода выясните причину и получите письменное подтверждение продавца.

Некоторые способы оплаты опасны, как бы убедительно ни выглядел поставщик.

Перевод частному лицу через системы денежных переводов или приложения и оплата криптовалютой для коммерческого заказа необратимы, получатель в них не проверяется. Уже этого достаточно, чтобы отказаться.

Если платёж без коммерческой причины разбит на несколько счетов, это тоже требует объяснения.

Смену реквизитов письмом посреди сделки, особенно с нажимом на срочность («старый счёт на проверке», «банк меняет счёт»), стоит считать недействительной, пока её не подтвердили голосом или по видео по ранее известному номеру. Номер из того же письма для этого не подходит.

Полная предоплата

Полная предоплата обычна для небольших заказов и оснастки, бывает она и на первом заметном заказе.

Но если поставщик на первой сделке отказывается от любого разделения риска, это может говорить о нехватке денег или о его намерениях. Риск можно разделить по-разному: часть оплаты после получения отгрузочных документов, часть после инспекции, аккредитив. Отказ обсуждать хотя бы один из них стоит учесть при решении о сделке.

Налоговый счёт

При экспорте покупатель обычно не получает китайский налоговый счёт (发票), и это нормально. Важно, работает ли поставщик внутри налоговой системы.

Насторожить должны две вещи:

• скидка «без счёта» за платежи внутри Китая, например за образцы, оснастку или инспекцию. По сути это предложение работать вне налоговой системы;
• заявление «мы завод, поэтому счёт выписать не можем». Производитель, работающий в налоговой системе, налоговый счёт выписать может.

Слишком низкая цена и возврат НДС

Заметно низкую цену поставщик иногда объясняет тем, что получает возврат экспортного НДС. Небольшую наценку возврат действительно может объяснить. Цену намного ниже стоимости материала он не объясняет: возврат не может быть больше НДС, реально уплаченного по входящим материалам.

Частые объяснения цены намного ниже рынка:

• другой материал;
• другой процесс;
• нераскрытую передачу заказа в неконтролируемый цех;
• намерение не отгружать вовсе.

Условия поставки, срок действия, валюта и две языковые версии

Город вместо названного порта в условиях поставки встречается часто, хотя это неточность: в одном городе бывает несколько портов. Тревожным признаком это становится, когда в документе есть и другая расплывчатость.

По правилам Инкотермс 2020 условия FAS, FOB, CFR и CIF предназначены для морской и внутренней водной перевозки. Если поставщик ставит их, например, для авиаперевозки, стоит уточнить, кто у него занимается экспортным оформлением.

При EXW экспортное оформление ложится на покупателя, а иностранный покупатель обычно не может выполнить его в Китае. На практике оформляет поставщик, но в предложении это должно быть сказано прямо, иначе документальный риск остаётся на покупателе.

Полная запись условия поставки состоит из правила, названного места и редакции Инкотермс. Пропущенная редакция мелочь, но такие мелочи складываются.

Если у цены нет срока действия, поставщик может позже изменить её в одностороннем порядке.

Цена в юанях с расчётом в другой валюте «по курсу на день оплаты», где источник курса не назван, переносит валютный риск на покупателя.

Если предложение составлено на двух языках, сверьте цифры в обеих версиях и уточните, какая из них имеет силу.

Семь условий, которые дописывают в договор

Пропуски обычно работают на продавца, поэтому эти условия запрашивают у поставщика и прописывают в договоре:

• срок изготовления и событие, от которого он считается: поступила предоплата, утверждён макет или принята оснастка;
• чья оснастка, где она хранится и на каких условиях выдаётся;
• упаковка и маркировка коробов;
• стандарт инспекции и право на независимую инспекцию до отгрузки;
• критерии приёмки и допустимый уровень брака при выборочном контроле;
• что делается с браком: замена, скидка или возврат денег;
• применимое право и порядок разрешения споров.

Печать и подписант

На практике основным свидетельством согласия компании считается печать компании (公章). Однако китайский суд прежде всего проверяет, были ли полномочия у человека, который поставил печать или подписал документ, в тот момент. Полномочий подписанта печать не заменяет.

Если на печати английское название или торговая марка вместо китайского наименования, это повод уточнить у поставщика. Финансовая печать компании предназначена для других документов, на договоре поставки она неуместна.

Скан бизнес-лицензии, который поставщик прикладывает к предложению, не показывает текущего состояния компании, потому что это снимок на дату выдачи или последнего изменения.

Где кончается чтение предложения

Предложение и ответы поставщика на вопросы по нему помогают понять, тот ли перед вами контрагент и обычным ли способом он просит платить. Действует ли компания сегодня, покажут только независимые данные.

Справится ли завод с заказом по объёму и качеству, по предложению не установить. Это проверяют выездом на производство и по истории отгрузок с отзывами.